Wojtek Woźniczka- rozmowy wokół negocjacji i sprzedaży.
obraz Wojtek Woźniczka- rozmowy wokół negocjacji i sprzedaży.

Jak zaczęła się Twoja przygoda z rozwojem osobistym ?

Całe moje życie, to dwie nogi. Pierwsza to sprzedaż. Praktycznie od szkoły średniej pracuję lub pracowałem sprzedając. Oczywiście wiązało się to z ciągłym podnoszeniem swoich umiejętności. Dlatego też coraz śmielej zacząłem sięgać po literaturę dotyczącą sprzedaży. Przerobiłem Briana Tracy, Dale'a Carnegie, Sandlera itd. Wówczas również odkryłem swoje powołanie do pracy z innymi ludźmi. Działo się to wtedy, kiedy miałem już swoich pracowników i odkryłem frajdę ze wspierania ich i pomagania w pracy oraz w osiąganiu dobrych wyników.

Po co są w życiu negocjacje?

Według mnie umiejętność negocjacji to druga obok umiejętności sprzedaży najważniejsza przydatna rzecz w życiu. Negocjujesz od małego, praktycznie od pierwszego talerza z zupą: "synku, jak zjesz zupkę to dostaniesz ciasteczko". Jednak odpowiadając wprost na Twoje pytanie przedstawię 3 punkty: a) Dla pieniędzy. Idąc za znanym cytatem Rogera Dawsona: "Nigdy w życiu nie zarobisz pieniędzy tak szybko, jak podczas udanych negocjacji." I ja się z tym zgadzam w 100%. Dotyczy to szczególnie negocjacji na rynku nieruchomości. Wyobraź sobie umiejętne rozpoczęcie negocjacji, które w ciągu kilku sekund daje Ci 10 tysięcy złotych oszczędności przy zakupie. 10 tysięcy w minutę to 600 000 w godzinę, czyli prawie pół miliona dniówka b) Aby nauczyć się sztuki przekonywania innych. To również bardzo przydatna umiejętność w życiu. Szczególnie kiedy "masz rację" c) Aby umieć bronić się przed osobami stosującymi nieetyczne techniki. Warto być świadomym w procesie negocjacji, aby nie wpaść na minę zastawioną na nas przez drugą stronę.

Czy negocjując cenę jesteśmy etyczni?

W przypadku negocjacji często spotykam się z dylematami na linii-negocjacje- etyka. Sam uważam, że optymalną strategią jest strategia wygrany-wygrany. Oczywiście w literaturze jest cała masa szkół, technik, strategii i większość z nich wspiera raczej maksymalizowanie swojego zysku za wszelką cenę. Według mnie jednak warto hołdować strategii, w której wszyscy wychodzą zadowoleni z negocjacji. Nawet w przypadku tzw. popcorn deals, czyli negocjacji jednorazowych (np. zakup używanego samochodu, czy pralki). Nawet jeśli nie zrobisz biznesu z tą samą osobą w przyszłości to i tak minimalizujesz ryzyku niedotrzymania warunków umowy albo co gorsza ryzyko negatywnego PR'u w przyszłości.

Najśmieszniejsza sytuacja, jaka wydarzyła Ci się na szkoleniu?

Uff trudne pytanie. Przez ponad 10 lat pracy na sali było wiele różnych śmiesznych sytuacji. Jedna z takich sytuacji dotyczyła szkolenia, które prowadziłem dla firmy budowlanej. Poprosiłem kierownika, aby na szkoleniu na sali pojawił się flipchart. Po 5 minutach kierownik wrócił do sali z jednym z panów. Zapytałem, o co chodzi, na co towarzysz kierownika odpowiedział: Prosił pan, żebym przyszedł, to jestem. Filipczak miło mi.....

Jakie wskazówki, mógłbyś dać ludziom, którzy dopiero zaczynają przygodę z rozwojem osobowości?

Ja mam jedną zasadę, której trzymam się całe życie. "Jeśli to, co robisz obecnie nie jest tym, co chcesz robić to zmień to. Jeśli jednak z różnych przyczyn (zdrowotnych, finansowych, etc.) nie możesz tego zmienić, to nigdy nie narzekaj. Zgodziłeś się być psem? To szczekaj. Uważam, że jeśli przykładasz się do swojej pracy i tego, co robisz to, nawet jeśli nie osiągniesz sukcesu tu, gdzie jesteś to zapewne ktoś Cię zauważy i Ci pomoże gdzie indziej.

A jak zaczęła się Twoja przygoda w sprzedaży?

Pierwszy biznes sprzedażowy zrobiłem sprzedając kiełbaski z grilla na Rynku Głównym w Krakowie, gdy miałem 16 lat. Cały biznes trwał 3h, gdyż zwinęła mnie straż miejska. Do czasu zawinięcia sprzedałem 4h kiełbasy plus 1kg strażnikom w aucie.

Jak myślisz co powstrzymuje ludzi przed odniesieniem sukcesu?

Jest cała masa takich czynników, jednak głównie są to przekonania ograniczające, obawy oraz poczucie braku sprawczości. Przekonanie, że coś osiągnąłem, bo mi się udało, jest tak powszechne, że na swoich szkoleniach ustalam zasadę, że za każde słowa „udało się” trzeba zapłacić 5zł kary. Czasami po dwóch dniach szkoleń mamy naliczone kilkaset złotych.

Zorganizowałeś w Krakowie wyjątkowy festiwal I zamiast zaprosić najpopularniejszych trenerów rozwoju osobistego, to zaprosiłeś najlepszych. Czemu akurat tak postąpiłeś?

Przewrotne pytanie Łukaszu! Zależało mi bardzo, aby stworzyć miejsce, gdzie ludzie nie tylko dostaną power, ale również konkretną metodę. Obecnie niestety obserwuje się mnóstwo szkoleń w stylu: Witam na szkoleniu: Jak zarobić milion zł w minutę. Ile jest osób na sali? 1000, Ile kosztował bilet 1000. Dziękuję, koniec szkolenia. Oczywiście uważam, że tworzenie najlepszej wersji siebie jest potrzebne, ale jest to dopiero początek drogie. Najgorsze, co może być to zostawienie człowieka w przekonaniu: Mogę wszystko...tylko właściwie nie wiem co....

Napisałeś książkę o negocjacjach opowiedz proszę coś o niej

Książka powstała na podstawie doświadczenia moich oraz osób negocjujących z moim wsparciem. Ta książka to taka podróż w czasie. Możesz być Mistrzem negocjacji, ale na to potrzeba ogromnej ilości doświadczeń. Mistrzostwo to 10 000 godzin. Pytanie tylko, czy masz na to czas i pieniądze na nieudane negocjacje? Książka ma 4 rozdziały. W pierwszym motywuję Cię do tego, żeby negocjować. Bardzo mało osób to robi. Moją książę można kupić na dwa sposoby albo przez opcję kup teraz, albo można negocjować i co? I 15% ludzi negocjuje. Reszta kupuje po cenie z okładki. Drugi i trzeci rozdział, to zebranie najważniejszych według mnie informacji z literatury, szkoleń etc. na temat zasad i technik negocjowania. Oczywiście w duchu strategii wygrany-wygrany, chociaż o mniej etycznych technikach również piszę. Aby czytelnik wiedział, jak się bronić przed osobami je stosującymi. Ostatni rozdział, czyli ponad 150 stron jest według mnie najważniejszy. To praktyczny poradnik, jak w polskich warunkach negocjować w najważniejszych życiowych sytuacjach: zakup mieszkania, samochodu, rozmowa o pracę czy negocjacje z ekipą budowlaną. Największa część dotyczy negocjowania na rynku nieruchomości, gdyż w tej materii mam największe doświadczenie oraz umiejętność negocjacji jest zdecydowanie najwyżej wyceniana w pieniądzu.

Komu ją polecasz?

Pisząc tę książkę chciałem jak najprostszym językiem na przykładach zachęcić ludzi do negocjowania. W zasadzie książka jest dla wszystkich, ale jeśli będziesz kupować lub sprzedawać mieszkanie, samochód, albo idziesz na rozmowę o pracę, to książka powinna być dla Ciebie lekturą obowiązkową.

Podobno potrafisz wejść do dowolnego sklepu I zacząć negocjować ceny z ekspedientami?

Każdy z nas to potrafi. Każdy z nas ma jakiś model negocjowania wypracowany poprzez doświadczenie. Niewielu jednak z niego korzysta a jeszcze mniej z nas chce go doskonalić. Dlaczego ludzie nie negocjują? Z różnych powodów, ale w podanym przez Ciebie przykładzie głównie dlatego, że to wstyd! Kiedyś taką odpowiedź usłyszałem z ust mojej żony. Byliśmy w sklepie z ubraniami i mieliśmy 5 rzeczy w koszyku. Oczywiście proporcja była jedyna właściwa, czyli 4 rzeczy mojej żony, jedna rzecz moja. Zgodnie z zasadą, że negocjować trzeba wszystko użyłem magicznego pytania.

Brzmi ono w następujący sposób: : "Jeśli kupię wszystkie te rzeczy, to jaki rabat wówczas uzyskam". Dlaczego to jest dobre pytanie? Ponieważ: a) Jest pytaniem otwartym b) Zakłada chęć zakupu c) Warunkuje zakup od rabatu Warto zadawać takie pytanie wszędzie, gdzie coś kupujesz i masz kontakt z drugim człowiekiem. Tym razem jednak usłyszałem, że nie ma rabatów . No ok, pomyślałem. Warto było zapytać. Już miałem wyjmować kartę i płacić i wtedy usłyszałem od drugiego kasjera stwierdzenie. Jeśli miałby pan konto na Facebook'u i kliknąłby pan na naszym fanpage na przycisk lubię to, wówczas otrzymałby pan 20% rabatu. 20%, rewelacja pomyślałem, to przecież ponad 100zł. Zadzwoniłem szybko do siostrzeńca i poprosiłem, aby kliknął ten przycisk oraz przesłał mi kod, który mu się wygenerował. Wtedy nie miałem jeszcze konta na Facebook'u. Po otrzymaniu kodu podałem go kasjerowi i wówczas nie wiedzieć skąd bardzo szybko pojawiła się moja żona. Od kasjera usłyszałem nową cenę, niższą o 20%. Wówczas od żony usłyszałem: "O, wynegocjowałeś rabat? Świetnie, to ja sobie coś jeszcze dobiorę"

Co jest najprzyjemniejsze w sprzedaży ?

Zdecydowanie wdzięczność klientów. Tego nie oddadzą żadne pieniądze. Nic bardziej nie napędza sprzedawcy niż lojalność klientów i polecenia.

Co jest najtrudniejsze w sprzedaży?

Przekonanie samego siebie, że ma się wartościowy produkt, za który ludzie będą chcieli zapłacić. Jak sam nabędziesz to przekonanie, to sprzedasz każdy produkt. Jeśli nie będziesz go mieć, będzie znacznie trudniej. Nie mówię, że będzie to niewykonalne, ale trudne. Kupiłbyś psa za pół miliona złotych? A jednak są tacy, którzy to robią. Jeśli Ty nie kupisz, nie znaczy, że nie kupi nikt inny.

Czego uczysz na swoich szkoleniach?

Moim podstawowym celem jest wrzucanie ludzi w doświadczenie i sprawianie, że uczą się poprzez działanie. Wg mnie jest to zdecydowanie najlepsza metoda. To trochę taka moja modyfikacja cyklu Kolba. Ja daję strukturę, a ludzie wypełniają ją treścią.

Największe sukcesy Twoich klientów to... ?

Bardzo lubię to pytanie, gdyż nic nie napędza mnie bardziej, niż sukcesy moich klientów. Szczególnie dotyczy to szkoleń z negocjacji. Teraz doszło do tego, że uważam się za lepszego trenera negocjacji, niż negocjatora. Taki trochę paradoks, ale chyba w przypadku pracy z ludźmi to jednak zawsze będzie prawdziwe. Decydują cechy osobowości, które połączone z wiedzą i umiejętnościami dają niesamowite wyniki. W przypadku negocjacji mam Absolwentów szkolenia, którzy po szkoleniu osiągają rezultaty sięgające 150 tys. złotych obniżki ceny mieszkania (ponad 30%).

Skąd biorą się blokady przed negocjacjami oraz przed braniem wysokich stawek za swoje usługi?

Myślę, że to kwestia powstawania systemu przekonań ograniczających. Jeśli raz poniosłem porażkę, to tak już zawsze będzie. Wyobraź sobie, że startujesz w konkursie na Dyrektora Zespołu. Twoim rywalem jest Tomek. Lubicie się i szanujecie. Wygra lepszy. Wygrywa Tomek. Myślisz ok. Nie ma sprawy, następnym razem. Po czym dowiadujesz się, że Tomek to siostrzeniec prezesa.....bum! Jakie jest Twoje przekonanie? Awansują tylko ci, co mają "plecy". Co ciekawe to nie jest przekonanie ani ograniczające, ani wspierające. To od Ciebie zależy, jakie ono będzie. Możesz sobie odpuścić startowanie w konkursie, skoro nie masz pleców, albo..."zrobić sobie plecy", żeby zwiększyć swoje szanse.

Za każdym wielkim facetem stoi jeszcze większa kobieta. Zgadzasz się z tym powiedzeniem?

Zdecydowanie tak! Jeśli otworzysz na pierwszej stronie moją książkę, to przeczytasz komu ją zawdzięczam. Są tam wskazane dwie kobiety.

Pamiętasz jeszcze swoje pierwsze szkolenie ?

Tak! To była grupa w dużej korporacji. Ja miałem 25 lat i 2 lata doświadczenia w tej firmie. Na sali miałem 12 osób ze średnią doświadczenia liczoną w latach...17 lat.... było bardzo ciężko, ale poszło super. Nigdy nie zapomnę tego szkolenia.

Co lubisz najbardziej w swoim zawodzie?

Lubię przemianę, jaka się dokonuje w ludziach w trakcie moich treningów. Część osób podchodzi do mnie na początku szkolenia z pewną dozą nieufności. Uwielbiam ten moment, kiedy wychodzą uskrzydleni a później kilka dni po szkoleniach dowiaduję się o ich sukcesach. A najlepszy moment jest wtedy, jak mówią "dziękuję". Nic tak nie napędza trenera, jak sukcesy jego podopiecznych. No może wykluczający tych trenerów, których napędza kasa...

Czym jest dla Ciebie kodeks WIN WIN w biznesie ?

Dla mnie to absolutna podstawa. Brak win-win powoduje brak synergii, a brak synergii to strata dla wszystkich. Nie wyobrażam sobie robienia biznesu z kimś, kto mnie oszukał. Chociaż znam przykłady takich firm, które zachowują się, jak żona bita przez męża. Ich kontrahent na każdym kroku ich oszukuje a oni dalej chcą mu ufać. Jednak prędzej, czy później to się obróci przeciw tym, grającym nie fair. To tylko kwestia czasu.

Najlepsza rada, jaką możesz udzielić wszystkim, którzy zajmują się sprzedażą?

Mama mi mówiła, że jak się nie będę uczył to zostanę sprzedawcą. Możesz żyć w takiej iluzji. Ale ja Ci proponuje życie w innej iluzji. Sprzedaż to najważniejszy dział w każdej firmie. Bez nas sprzedawców nie ma biznesu. Robisz najważniejszą robotę w firmie. Pamiętaj o tym!

Na sam koniec mam pytanie. Czy jesteś w stanie pomóc facetom, których żony za dużo wydają na ubranie. Chodzi o metodę, po której kobiety zdobędą nabiorą nowego przekonania. Przykładowo będą bać się promocji I wyprzedaży butów?

Już miałem napisać coś innego, ale wróciłem do pytania nr 17. Panowie pamiętajcie, za Waszym sukcesem stoją w dużej mierze Wasze kobiety. Dbajcie o nie i cieszcie się za każdym razem, kiedy kupią nowe buty tak, jakby to była pierwsza para. Nawet jeśli nie ma już ich gdzie trzymać.

Wojciech Woźniczka – zdobywca prestiżowej nagrody Polish National Sales Awards w kategorii Najlepszy Trener Sprzedaży w Polsce w 2013 roku. Certyfikowany Międzynarodowy Coach ICC. Od ponad 10 lat wspiera firmy i osoby prywatne w rozwoju, sprzedaży i negocjacjach. W jego szkoleniach wzięło już udział ponad 6000 uczestników z ponad 50 firm i instytucji. Co roku prowadzi również około 300 godzin coachingu dla menedżerów sprzedaży, a także regularnie wspiera w zakresie negocjacji inwestorów na rynku nieruchomości. Sam również aktywnie inwestuje na rynku nieruchomości. Prowadził szkolenia dla największych firm w kraju, m.in. dla: PKO BP, PZU, Tesco Polska, Alior Banku, Getin Noble Banku, UPC Polska, Tchibo, Compensa, Link 4 i wielu innych.


Komentarze

Kup książkę

obraz Wojtek Woźniczka- rozmowy wokół negocjacji i sprzedaży.
Łukasz Chrzanowski
Konsultant ds marketingu i sprzedaży